Tag Archives: group-buying

《哈佛商业评论》2011.01期 Utpal M. Dholaki 理论上，社会媒体网站Groupon(或其他团购网站)对消费者和商家来说，都提供了一种双赢。购物者在商店和营销活动里获得高额折扣，商家则获得大量的客户源。但在这个链条里存在一个严重的弱环，任何服务性商家在提供这种促销时都可能面对的一个致命之处：员工。 如果使用Groupon团购服务的商家，其员工在提供服务时感到不满，根据研究显示，客户很可能会得到一次糟糕的购物体验，商家也不会获得长期的利益。当Groupon出现时，许多员工会感到不满：他们端茶上水所服务的对象，可能并不是那么的优雅。 “大多数团购者是爱占便宜的人，”一家饭店老板在一次调研中说道，这次调研自2009年6月起至2010年8月止，调研了150个商家。“这些团购者认为这些特别款待是理所应当的，他们不会消费比Groupon团购促销品价格更多的钱，而且不会给小费。” Groupon是把社会化媒体（social media）和优惠券营销进行嫁接的几个最著名网站之一。其他网站包括LivingSocial, BuyWithMe,和Scoutmob。这家网站每日提供一项促销—如，价值50美元的Gap服装只要25元，或者价值175美元的美容服务只要59美元。优惠券在消费者数量达到一个界限后才会生效，所以那些想要购买的用户通常都彼此是朋友，典型的通过Facebook或者Twitter来联系。有些团购促销甚至吸引了超过2万名买家。 大多数优惠券都是针对平常很难见到的折扣促销品，如手工制作的面包，皮划艇租赁，直升机驾驶课程，许多参与的商家对于如何应付优惠券和实惠购买者并无太多经验。结果是，管理者不能预测来势汹汹的客户会对他们的员工产生什么样的影响。员工们对不得不去做完的额外工作而感到愤愤不平，而且不理解这些特殊促销背后的逻辑。“一些员工认为我们不应该用这么低廉的价格来卖东西，”一位商家老板说道。 超负荷工作或心存疑虑的员工不太能（或不倾向于）提供积极正面的客户体验。他们的行为让Groupon团购促销玩火自焚，因为要从团购者身上获利，并让他们在未来会按正常价格购买，有两个关键要素。事实上，让员工准备好即将到来的促销并认可这种做法，是团购促销成功最为关键的影响因素：通过团购促销而获利的商家中，相对促销失败的商家员工，就对客户的看法而言，前者员工满意度会高出63%。这种关联是一个强有力的证据，即是做团购促销的商家管理者应该采取行动让员工感到满意，如，在促销前达成协议，补偿他们延长的工作时间或减少了的小费。 另一个影响团购折扣促销成功的重要的变量，当然是有多少优惠券用户是新客户；向现有客户提供更低价格是一种损害性行为，不会对长期利润提供帮助。但要让员工对团购促销能有正确理解，夸大这种价值，通常这是困难的。你的员工站在所售产品和客户中间，最终他们是决定促销成功或失败的关键人物。